写给自己的一些归纳总结
Preparation Stage. 在前一天的晚上整理好第二天谈判的思路，我比较习惯在运动时思考key word获得灵感。
然后开始write down，调查对方行业的背景，掌握至少三个以上的数据，做成1-3页的ppt，attach在本公司的介绍页之后，ppt上内容不宜过多。
比如明天要洽谈的是一位餐饮界的大鳄，那么至少需要做到对餐饮业三年内的发展有一个大概了解，收集淘汰率，总产值，环比增长率等关乎对方生存根本的一些数据，结合数据给出潜在solution引诱对方。
个人习惯是在谈判开始前半小时摄入一粒caffeine capsule. 或者简单的一杯三个shot的美式。
用咖啡因boost自己的精神状态，为你接下来的几小时保持耐力和注意力
一场胶着状态的谈判有可能持续4小时以上
Approach Stage不管是见陌生客户或是老客户，开场的三个问题尽量用开放式提问进行warm up. 专注于情感而不是结论。
如果问的问题对方仅仅用yes or no就能回答那将会是极大的失败，不利于接下来的洽谈
谈判在根本上是培养双方的信任程度，建立了初步信任后，对方谈判的尺度就有可能放大，底线推后，多交流能促进相互了解和情感传递，这就是开放式提问的意义。
要点是面带微笑，be professional & no judgementPresentation Stage这个应是难度较小的一环，用合适的语速节奏介绍自己的公司或项目，介绍完再结合昨晚新做的几页ppt进行陈述，培养建立合作关系的基础。
要点是先多引用专业术语，提升说服力，然后再用简单的话将高深的术语或理论解释清楚，inspire对方，获得认同。
Probe Stage听完你的陈述后对方应该会有两类疑问，一类是关于我方公司背景以及之前所做案例的details，不管是出于考量还是纯粹的好奇为目的，想要对我方进一步了解。
一类是谈判的根本问题，他们遇到了什么困难，以及你怎么给出方案
这个环节属于真正考验应变以及你的communication skill的环节，要点是不仅仅要回答对方明面上的问题，还要琢磨出对方没有说的潜台词，回答好对方提出这个问题的真正原因或者说顾虑。
Lisening Stage这个环节的顺序可以通过不同的case任意调换
商务谈判不是单纯一方的事情，对方也会有备而来，准备了一套系统的说辞或者方案
这个环节需要认真的聆听以及思考，stay humble. 必要时可以把对方想法与自己方不一致之处记录下来，但尽量不要打断。
未完待续
01、什么是商务谈判？什么是市场营销
现代企业的市场营销管理观念可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。
市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品、一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。
市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。
从事商务活动不可避免地要进行商务谈判，有人可能觉得这是很容易的事，只要会讲话并且懂得一些谈判技巧就可以了。
其实不然，这里面存在着很多的学问
在谈判的过程中，怎样将自己的成本压到最低，怎样使自己的利益最大化等等，都是需要在谈判过程中好好把握的问题。
商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一
他关系到交易的成败、关系到企业的生存与发展
在谈商务谈判之前，首先要弄清楚何谓“谈判”
就美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。
每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因
只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判
狭义的讲，谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。
其中要注意把握两点： 一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向
二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。
谈判的本质是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。
谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别
谈判双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等
并不是说双方在观点、利益等方面出现了不一致，就会产生谈判，也不是双方在观点、利益等方面存在着既相互联系又相互冲突就一定会产生谈判现象。
比如，奴隶与奴隶主之间，他们之间虽然对立和矛盾，但由于社会制度的原因，他们之间只有奴驭与被奴驭
由于制度的原因，造成奴隶与奴隶主地位的不对等，奴隶没有谈判的权利所以就不存在所谓的谈判
商务谈判是商品经济的产物
在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品
而卖方则希望同样的商品较多地获取货币
由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”
人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
它具有五方面的性质：1）具有利益性
谈判是以为己方谋取最大利益为目的的
2）具有平等性
必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。
3）具有多样性
谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的
4）有组织性
对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局
5）具有约束性
在内容和结果上受环境的制约
商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可
谈判当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。
谈判标的是谈判双方共同关注的东西，他可能是商品，技术，工程项目等等
而谈判的议题是双方所关心并且希望解决的问题，是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得到解决
商务谈判是一项非常系统性的工作，需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。
同时也需要谈判双方真诚合作，相互协商，才会使谈判有一个圆满的结局
有些学者从宏观角度对市场营销下定义
例如,E.J.Mccarthy把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。
又如，Philop Kotler指出，“市场营销是与市场有关的人类活动
市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在的交换”(《市场营销管理》第5版第13～14页)。
还有些定义是从微观角度来表述的
例如，美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是：市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。
市场营销MBA的定义：指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。
1.市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为
2.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心
企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求
满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求
现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望
企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求.
3.分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。
市场营销组合中有四个可以人为控制的基本变数，即产品、价格、(销售)地点和促销方法
由于这四个变数的英文均以字母“P”开头，所以又叫“4Ps”
企业市场营销活动所要做的就是密切注视不可控制的外部环境的变化，恰当地组合“4Ps”，千方百计使企业可控制的变数(4Ps)与外部环境中不可控制的变数迅速相适应，这也是企业经营管理能否成功、企业能否生存和发展的关键。
4.实现企业目标是市场营销活动的目的
不同的企业有不同的经营环境，不同的企业也会处在不同的发展时期，不同的产品所处生命周期里的阶段亦不同，因此，企业的目标是多种多样的，利润、产值、产量、销售额、市场份额、生产增长率、社会责任等均可能成为企业的目标，但无论是什么样的目标，都必须通过有效的市场营销活动完成交换，与顾客达成交易方能实现。
02、国际商务谈判的意义
谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。
国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节
在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。
在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。
所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
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