一个不知道码头在何方的舵手，任何风对他来说，都不会是顺风；一个不会寻找客户的推销员，任何商机对他来说，都不会是良机。
寻找商机
谁有可能购买你的产品，你打算把你的产品或者服务推销给谁，谁就是你的潜在客户
寻找潜在客户是一项艰巨的工作，尤其是你刚刚从事推销这个职业，你的资源只是你对产品的了解，除此之外，你一无所有；你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且你花在这上面的时间也非常多。
新业务中最具潜力的一块就是现有的客户群
拿汽车销售来说，由于代理人的存在，目前汽车行业是最具竞争性的行业之一，可以通过不断提供极佳的产品来吸引新买家。
美国的w先生在过去的30年中一直在购买汽车，而且总是通过代理人购买
一名职业推销人员一定会在汽车售出后三个月和w先生联系，以确认w先生对该产品是否满意
他或她会在一年后和w先生再次接触，看看是否一切正常，或是了解一下w先生是否想换车
第三次接触会在18个月后，而第四次是在两年后，最后可以几乎肯定的是，w先生会换车
推销人员更愿意做新生意而不是长期重复的问候
除了利用原有的客户以外，还要善于拜访陌生人，开发新的客户源
齐藤先生，是日本寿险推销的老前辈，在他刚刚从事推销保险的时候，他去参加公司组织的旅游会，在熊谷车站上车时，正好看到一个空位，就坐了下来。
当时，那排座位上已经坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩，他知道这是一位家庭主妇，于是便动了向她推销保险的念头。
在列车临时停站的时候，齐藤先生买了一份小礼物，很有礼貌地送给两个小孩子，并同这个家庭主妇闲谈起来，一直谈到小孩的学费，还谈到她丈夫的工作内容、范围、收人等。
那位女士说，她计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津
齐藤先生答应可以为她在轻井车站找旅馆
由于轻井是避暑胜地，又逢盛夏，自己出来旅行的人要想找旅馆是相当困难的，那位女士听后非常高兴，并愉快地接受了。
当然，齐藤先生也把自己的名片递给了她
两周以后，那位女士请求齐藤先生见一下她的丈夫，而就在那天，他的推销获得了成功
做陌生拜访，随时随地都可以，比如买菜、逛商店、买花，即使在医院都可以实实在在地做成保险，潜在的准客户就在你身边，只要你勤于发现与发掘。
如果能够借助他人的介绍，可使的工作事半功倍
有时报纸、杂志上会登出需求信息，根据这些信息可以顺利地找到目标客户
报纸、杂志上登栽的某些消息，如新公司的成立、新商店的开业，也是很重要的
这些公共情报的来源是很多的，并且他们都是公开的
现有房屋的名单，可为房屋供应商、杀虫剂和家具供应商提供目标客户
税收名册也有助于确定一定财力范围内人员的名单，可向他们推销诸如汽车一类的产品
通过电话联系、直接邮寄或私下接触，都可以寻求目标客户
把潜在客户变成真正的客户
你已经拥有了一个明确的目标，却不代表你已经实现了这个目标
在目标和现实中间，还有一段很长的路要走
你找到了你的潜在客户，可是光有潜在客户是不够的，你必须使他们成为你真正的客户，你必须在“怎样才能使你的潜在客户下决心购买你的产品”上下工夫。
假如你正在向一位零售客户推销服装，她喜欢那件衣服却犹豫不决
你说：“让我想想，你最迟要在下周日拿到衣服
今天是星期五，我们保证在下周六把货送到
你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍（如没有能力支付），否则你将当场完成销售
若改变推销方法，问她：“你想什么时间拿到这件衣服?”
那么她一定会犹豫不决，如果你有些犹豫，那么你的客户也会犹豫；假如你有胆怯的心理，那么她也会有同感
因此，你必须充满自信，显得积极有力
一位管理顾问正想租用昂贵的曼哈顿写字楼
租赁代理知道他的经济情况，向他推荐了一套又一套的房间，从未想过她的潜在客户会不租房子，只是在想：哪一套房间最适合我的客户?。
在介绍不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了
她把潜在客户带进了一套房间
在那里，他们俯看东江，她问道：“你喜欢这江景吗?”
潜在客户说：“是的，我很喜欢
然后，推销人员又把客户带到另一套房间，问他是否喜欢那天空的美景
“非常好
”那客户回答
“那么，您比较喜欢哪一个呢?”
顾客想了想，然后说：“还是江景
“那太好了，这当然就是您想要的房间了
”推销人员说
真的，那位潜在客户没有想到拒绝，他租用了
自始至终你只须善意地假设顾客会买，然后平静地达成交易
当承包商赛莫·霍瑞——他那个时代的最伟大的推销人员之一，开始同富兰克林·屋尔斯讨论关于兴建美国的屋尔斯大厦时，他们完全陷人了对立状态。
经过另一次毫无收获的拜访（同样的逃避和犹豫），霍瑞略微表现出不满，他站起身来，伸出手说：“我来作一个预测，先生，您将会建造世界上最宏伟的大厦，到那时我愿为您效劳。
他走了
几个月之后，当大厦开始动工时，屋尔斯对这位高级推销人员说：“还记得那天早晨你说的话吗?你说，如果我要建造世界上最宏伟的大厦，你将为我效劳。
“是的
“噢，我一直铭记在心
当然，你没有推销上百万美元的大厦，但同样的推销技巧也会对你的产品或服务奏效的
带着与推销屋尔斯大厦同样的假设、同样的自信、同样的安详和信念，你也将会达成交易
还在等什么呢?你知道你的潜在顾客一定会买!
当你拿起响着的电话时，听筒另一端传来声音：
“嗨，您是钟先生吗?”
“你是……”
“您好，我是雷佛汽车公司的苏西
“喔
你不想和这家伙谈话，想挂断电话
且让我们换个剧本瞧瞧：
电话铃响了，你拿起听筒
“喂?”
“嗨，您是钟先生吗?”
“你是……”
“钟先生，我是雷佛汽车公司的苏西，你妹妹蓓琪让我打电话给你
“喔，嗨!”
不管你打电话的技巧多么高明
不管你在潜在客户身上下了多少工夫，不管你的商品和服务多么棒，这一切全比不上别人的推荐来得有效
你或许能借潜在客户的朋友、亲戚、生意伙伴，‘甚至他老板的名义，将自己介绍给他
有了熟人的介绍，你就已经跨入门内，赢得他的注意和信任
此外，经由客户推荐往往能促成潜在客户的出现，因为客户很少会介绍那些对你的商品完全不感兴趣的人给你
那么，你要如何赢得推荐?
这得靠你自己开口问了
当交易完成后，你不妨请客户介绍其他人给你
但这个过程并不如想像中那样容易
如果你只问客户，他有没有朋友想买汽车、小狗或电脑，他大概会随口答说“没有”或“目前没有”
这种答案，千万别信以为真!
你的客户可能在一个星期里曾遇见许多人，但在你问他的那一瞬间，他很难立即给你一个比“没有”或“目前没有”更好的答案。
因为他不可能马上回想起所有曾见过的人，更别说那些人的个性或他们有些什么需要
——引自延边人民出版社《打造销售人脉的终极技巧》
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