全屋定制导购刚开始怎么和客户介绍工作

一、找客户（参与人员：导购、业务）导购1）进店客户业务员1）楼盘信息扫楼电销2）渠道客户（装修公司、包工头之类）3）异界同行资源跟进4）联盟活动资源跟进所有有效信息当天例会交由财务进行登记2：见客户（参与人员：导购、业务）筛选客户是否有效后，邀约有效客户进店了解产品、价格、材质，工作人员一定要充分熟悉此环节的介绍话术、客户疑问等等。

导购有义务协助业务员接待客户3：转意向（参与人员：导购、业务）通过和客户的当面沟通，及部分客户变换为死单客户，同步表格更新，此环节需了解客户家里的装修信息（风格、款式、颜色等），得到客户的主案图纸准备做预算4：转报价（参与人员：导购、业务）通过客户的主案图纸。

准备进行一个前期的预算报价5：初步客户分析（参与人员：导购、运营经理、业务）通过客户的楼盘信息、家庭信息以及性格等等来定位客户大致的材质、款式、价格折扣定位6：报价（参与人员：导购、运营经理）根据初步客户分析定位的材质颜色款式来完成一份初步预算。

图纸拆图技术方面经理可参与协助；7：谈单演习（参与人员：导购、运营经理、业务员）演练客户对交定金产生的各种疑问，准备应对政策，分析客户对定金金额的大致准备是多少；（可多人参与，模拟实战增强话术）8：邀约客户（参与人员：业务、导购）习惯学会使用封闭性话术。

明确客户所需产品修改报价11：客户谈单（参与人员：业务、导购、客户）（ 1）告知客户我们的标准流程（ 2）定金收取尽量争取在 10000 -30%（ 3）确定折扣以及单价（ 4）约好测量时间（ 5）不成功的话返回第 7项（ 6）货款收取方式（ 7）告知客户增补项不享受折扣和同步工期12：订单成功安排测量（参与人员：导购、设计经理）导购填写客户测量单。

转交设计经理统一安排设计师上门测量13：设计方案分析（参与人员：导购、设计、设计经理）沟通确认客户装修风格、大致方案、材质、节点、款式14：做方案（参与人员：设计）通过相关数据制定客户方案。

可编辑标准短信、微信、电话等等方式的话术来邀约客户9：进店核对项目（参与人员：导购、客户、业务）核对各方面客户需求有无增减，以及折扣单价，告知客户产品的款式材质颜色；10 ：修改报价（参与人员：导购）根据和客户的再次沟通。

甲供乙供明确区分，多种颜色标注等等，不得随意天马行空设计各种非标产品，如迫不得已和设计经理，业务与客户进行沟通，看看是否能够更改方案15：方案会审（参与人员：导购、设计、设计经理）是否需要出多份方案。

进行方案修改，然后由导购再次邀约客户（参照第 8项）16：确认方案（参与人员：导购、设计、设计经理、客户）和客户沟通方案应以主导形式带领客户，讲述设计的理念、案例、经验让客户接受，如需修改方案返回 15 项；17：施工交底图（参与人员：设计）确定现场基础装修是否符合方案的安装标准。

确保现场基础装修符合方案的安装，尤其是产品推行挂件模式后，对现场的要求更高；18：施工交底图分析（参与人员：设计、设计经理）分析施工交底图的疑问，由经理审核相关方面注意事项是否合理；19 ：施工现场交底（参与人员：设计、主案项目经理、设计经理、客户）让主案项目经理按照我们的施工标准施工。

应当联系客户由客户进行试压20 ：盯施工进度（参与人员：设计）时刻关注客户装修进度，根据客户的完工时间催促主案项目经理加快进度；21 ：深化图纸（参与人员：设计）通过精量修改图纸，确定图纸与现场准确无误；22：其他主材对接（参与人员：设计、主材商相关人员）所有我们的产品。

不可使用口述或者电话方式；防止后期相关主材甩锅23：盯前期主材施工进度（参与人员：设计、项目经理）与项目经理沟通催促相关主材的施工进度24：复测（参与人员：设计）现场层高、墙体厚度、门洞尺寸等等确定后。

确保图纸尺寸与现场完全吻合；26：做精准报价（参与人员：导购）由导购审核项目制定产品报价表、产品明细报价表、五金清单；27：最终会审（参与人员：导购、设计、设计经理、业务）商讨和客户签订合同应对话术。

都需要制定节点大样图，与相关主材对接，要求对接通过文字确认，可采用 QQ 、微信等，进行精量，确保相关尺寸全部准确无误；25：深化图纸调整（参与人员：设计）根据现场尺寸调整最终图纸，全款收取相关话术。

二能提升同事专业性28：签订合同（参与人员：导购、设计、业务、客户）（ 1）尝试各种方式增大合同签订几率（ 2）告知客户生产周期（常规 75 天）（ 3）约定安装时间29 ：制定下单图纸（参与人员：设计、设计经理）制定下单图。

可以先做模拟训练，让一部分专业性不强的同事参与进来，一能增强门店氛围，需注意颜色区分，木皮纹理区分，材质区分等等；大样节点的绘制，一定要符合相关设计标准，office 制作下单项目表格进行签字。

30：传单（参与人员：设计、设计经理、财务）由经理审核图纸，确定无误后，交由财务传单到工厂，传单完成后，由财务分类归纳底单；31：工厂拆单（参与人员：工厂客服、技术人员）工厂技术人员负责拆解图纸，相关技术沟通设计师请保持手机畅通。

客服会写出订单表，技术人员绘制拆解图进行回传

核对完成后拆单图转交售后部；33：审生产单（参与人员：导购、设计、财务、设计经理）（ 1）设计师审尺寸工艺（ 2）导购审颜色材质款式（ 3）财务审出厂价及工期（ 4）运营经理做终审签字34：确认下单（参与人员：财务）财务将所有人签字的生产单回传到工厂。

32：拆单图现场核对（参与人员：售后经理、设计）设计师核对拆单图纸尺寸是否与现场吻合，查看现场施工是否符合安装标准等等，然后打款到工厂；35：客户情况转交财务（参与人员：导购、财务）转交客户生产周期。

确保我们的产品发货的时候能顺利马上进入安装；39 ：打印图纸（参与人员：设计、财务）由设计师打印生产单、拆单图、料单图交由财务统一分配到项目经理；40：安装环节相关工作（参与人员：财务、售后经理）和客户约定安装时间。

安装费用；36：确定生产时间（参与人员：财务、工厂）和工厂再次确认发货时间，确保不拖工期；37：与客户建立联系（参与人员：财务、客户）使用标准信息通知客户单子已进入生产以及预计发货时间；38：关注客户家里的装修进度（参与人员：导购、客户）时刻关注客户家里的装修进度。

安装回执单交由项目经理安排安装老师进场安装；41：安装现场对货（参与人员：设计、售后经理）核对现场产品是否生产正确，有无出错，区分产品安装空间；42：安装施工（参与人员：安装老师、设计、项目经理）设计师与安装老师进行现场交底。

（如产生补单，一次性整理补单发送到工厂，不得一件一件补）43：安装完成（参与人员：项目经理、财务）让客户填写回执单，对我们的服务进行评价，与客户结清尾款；44：客户回访（参与人员：文员）建立所有完工客户表，定期在节假日、生辰日发送相关回访信息；。

01、全屋定制的导购需要做什么

主要是引导消费者下单，其次不知道你们那有没有市场部？如果没有市场部人员，你们可能还需要开发客户，不过一般的商场店的导购大部分都是以跟踪客户、成交客户为主要工作。

当然你想成交客户你就必须要了解你的产品知识，这是个前提，但是仅仅是产品知识显然也是不够的，必须要对竞品和消费者心理都要有所了解。

只有经过不断的实践，你才能够应付自如，建议多学习一些知识，一些话术等等，辛顺老师-你多了解下，想要做好全屋定制的导购是有很多技巧的，不过只要你努力，月入过万是没有什么问题的。

不知道解答了题主的问题了没有？

02、我在江门鹤山开了一家全屋定制家具厂，我想问问朋友们：如何寻找目标客户

我在大学实习的时候，正好有过在建材家居行业工作的经历！自己家里亲戚也在家乡从事室内装修，家具定制行业！首先，你需要了解清楚的是，你自己想做的是哪一类型的定制（低端市场，还是中高端）？我就说一下自己家最开始是如何寻找目标客户的。

因为家乡所在城市说实在的高端客户本来就不多，好多人都是从农村在城里奋斗好多年然后买的房子，所以对于这样的家庭一般也就算是比较低端的市场吧。

确定了目标客户之后，最先就是和建材市场商家合作，在新建楼盘宣传单页等等...（说实话，这样的成效并不怎么好）最先寻找的客户是通过和小区的保安门卫打好交道（是老乡，所以有一定信任的基础），然后才有的单子。

之后就是靠品质宣传，业主之间的宣传（几乎每个小区都有业主群之类的），就这样差不多每一个新建小趣，会有10--20%的客户会做！这就是我知道的最先寻找目标客户的经验，希望可以帮助到你！。

03、新人入行全屋定制该从什么岗位开始

谢谢悟空小秘书的邀请

全屋定制，以前叫软包装吧？我的建议是从你最拿手的岗位开始，不要相信励志书上说的那样，要从最基层的岗位干起。

虽然是新入行，但有拿的出手的东西，又有适当的机会，为什么要浪费呢？除非万不得已！如果是我，一定去干销售，这是个很有意思的岗位。

首先，能做全屋定制的人家，一定是有钱，而且是很有品位的人，与这样的人打交道，不管赚不赚钱，至少从精神上就能获得一种无限的快感，更何况，对自己也是一种文化熏陶。

其次，每做成一单生意，都是一种艺术创作的过程，这种感觉太好了

最后，你的每一个客户的背后都会有大把大把的资源，他们中的任何一个人从指缝里流出来的哪怕是一点微不足道的资源，都可能是你飞黄腾达的机会，关键就看你把不把握得住。

最后的最后，如果实在不知道该从哪里开始，那就随便干点什么都行，先进去了再说

04、全屋定制设计师基本知识

一、理论基础：扎实的基本技能是作为一名家居定制设计师必备的，需要熟悉各种家具制品的的行业尺寸、设计、材质、五金配件，比如衣柜、电视柜、橱柜等！了解空间结构、工艺之间的相互作用。

二、软件实操：熟悉并熟练操作室内设计所需的操作绘图软件，如CAD、3DMAX、PS等

软件是设计师的笔，表达你的想法，所以如果你不知道这些基本的软件，它将是不符合时代的第一位

05、给客户讲解全屋定制时最核心的几个点是什么？客户最关心的核心点先后次序是什么

全屋定制的销售技巧不像成品家具，但是定制家居销售和成品家居还是有很多相通之处，即使是成品家具的销售也是需要多问，用问题去引导客户，然后完成需求的探索，基于客户需求探索的基础上的技巧才是有价值的，接下来我们来聊聊其相同之处的5个点。

1、预设问题我们所有的销售的提问，都应该有一个脚本，我们的销售流程是应该经过设计的，经过设计的销售流程能够让我们在面对客户的时候从容不乱，轻松应对。

我们设计问题的目的就是为了引导客户快速进入我们的销售流程环节，是该进行量尺了还是该进入看方案还是应该收定金了？或收预付款？每一个环节所对应的预设问题都不应该是一样的，我们经过预设的问题能够让我们的谈单逻辑更加清晰，更加有效。

2、揣摩动机，分析心理我们抛出一个问题来，客户肯定是有一个答案的，即使客户不按照逻辑出牌，我们也能够采集到这个客户的思维动机，在客户的思维动机里我们就能够揣摩客户在想一些什么，当下的：被销售状态又是怎么样的？不同的客户的动机是不一样的。

客户看了方案也说没问题，即使我们的全屋定制家居方案设计的自认为没问题了，但客户就是不问你价格，也不提出成交，你说这正常吗？我们揣摩客户的动机有几点：1、可能只是看看方案不着急买，或者谈谈价格再到别人家做对比；2、认识门店的老板或者要找关系；3、想通过免费量房设计进行套图再找别人做或找木工做；4、认为价格不是问题。

通过揣摩客户的动机我们能清楚的了解客户的内心活动状态，我们就不会被动的被客户的逻辑引导，全屋定制家居方案做得再好也会迷茫，通过我们科学客观的分析揣摩就不会一头雾水的不知道自己是在哪个环节犯错了，不知道哪里犯错了牵扯到后续跟踪客户的精力就会非常大。

3、引导客户我们为了验证我们的分析就需要继续引导客户，我们引导客户的话术一样要经过设计，要往我们想了解客户的信息想试探客户的方向去引导，每一种引导都是带有强烈的目的性，引导客户讲出来真实的原因。

4、情景应对当客户讲出来真实的原因以后，我们就需要用情景去应对

什么是情景？情景就像是要导演一部电影一样，有故事有人物有价值取向

5、利他为主无论我们做什么销售，最高的境界就是真诚

多数的客户并不喜欢只想把产品或者服务销售给其的客户（只有买卖关系），而是想要关心，想要理解（同理心），想要彼此认同，一旦客户有被关心有被理解和认可的感觉以后，客户就会敞开心扉接纳你，销售的第一步也是让客户对导购人员自己认可。

利他的方法有的是同样一句话可能就是两种说法，比如全屋定制营销话术里面最经典的，客户说：你把做好的方案发给我看一下吧？我们用利他法就可以说：这是专用软件用3维制作，而即使发过去图片您也看不到三维的效果，只是简单的一个平面，是看不到任何感觉的，同时也需要我当面把很多细节阐述给您，为了让您充分了解，也是为了对您负责，您看您明天后天有时间吗？我们预约下时间见面沟通。

这就是出于站在客户的角度去讲，那么客户继续不依不饶的要图怎么办呢？这个我们可以视客户说的情况进行应对

但是要记住，客户就是衣食父母，不论用什么样的话术什么样的“套路”，都要在不违背良心的情况下

请我们所有的终端人员都要善待每一个客户！如果你不跟踪客户，那么你的竞争对手就会帮你跟踪客户；如果你不服务客户，那么你的竞争对手就会帮你服务客户；如果你不关心客户，你的竞争对手就会关心你的客户。

《全屋定制销售的8个误区》接下来聊一聊全屋定制终端的其他问题，全屋定制的销售比成品家具要相对复杂，因为不是所见即是所得的模式，所以操作起来要相对成品要略微复杂，那么再来说说终端店面在全屋定制销售总结中最容易犯的全屋定制导购的8个点：1、“背诵”卖点其实要结合使用场景进行运用才有价值，我们店长在培训的时候要着重的告诉店员的是营销运营，而不是简单的给一本册子让背诵。

2、“脱离实际”所有全屋定制销售技巧卖点的发挥都是基于产品知识的情况下进行的，脱离产品的营销销售都是不负责任的，导购技巧可以结合一些概念性的卖点，他不一定是厂家产品手册上的卖点，没有差异化的卖点我们可以去搜索开发一些说辞，这其中我们的饰面就能够找到类似的案例。

3、不懂“破冰”只是介绍一下而已，跟客户完全是纯商业话术，根本走不进客户的内心，不懂破冰就做不好产品的介绍，因为客户根本不愿意听你的介绍，产品再好又有什么用？销售产品之前就是先让客户接纳自己开始的。

4、不会讲“设计理念”客户想买的不是板子，而是有温度的家的感觉，而家是需要营造的，需要怎么营造？当然是需要利用我们的设计理念进行营造，那么导购不会讲解基础的设计理念肯定就无法渲染产品的优势，从而无法进行进一步的量尺需要探索，不管你的品牌名称是几线的，虽然大品牌会自带流量不愁客户，但设计技巧话术的表达已经成了我们导购（或新增）的必备要点了，否则也将会变得没有竞争力。

5、留客时间短留客时间长的最重要价值有两点：一是在于挤占竞品时间，消费者心理只能住要么客户喜欢的、要么印象深刻的品牌，而我们不知道怎么做到留客一小时，生拉硬拽是不行的，整个流程是需要设计的，每一个步骤都是跟成交息息相关的。

第二点就是增加客户了解我们的机会，也是利用这个时间去尽可能的了解客户更多的信息及需求、预算、风格、审美、户型、消费能力等，以此来提高成交的机会。

6、不会跟踪客户跟踪客户首先要留下客户信息，客户信息是需要利用工具或好处进行留存的，留存下以后要进行至少5遍电话跟踪，而每一遍跟踪都是有相应话术做指导支撑，或有准备有目的的，除了电话跟踪我们还要有日常微信跟踪，不能天天发活动信息给客户，我们需要站在客户的角度用利他法进行沟通。

我们还要捆绑店长的责任，店长最大的任务就是协助员工把BC类客户跟踪好，成交掉、服务好，这是店长的责任

7、不会要结果不懂得跟客户及时要量尺或者签单，临门一脚的知识欠缺，不懂得如何排解销售异议，想让销售变得简单顺利一些跟我们的客情关系及临门一脚有很大的关系，客情关系做好了，再临门一脚及使用我们的方法和技巧就会变得如虎添翼。

8、不会交接给设计师（进入设计环节）不知道及时交接给设计师，交接的时候不是简单的陈述，而是需要把客户具体情况详细交接，甚至在首谈的时候就要带到设计师处进行沟通，不至于让客户把同样的问题重复说而且还能让设计师对于客户的把握程度更高。