俗话说“众口难调，”人的思维模式不同造就了不同性格的人，所以人的购买行为也不尽相同
衣柜导购人员在现场通过顾客的行为表现，快速握其性格，就能比较容易了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。
八种不同性格特点的顾客介绍方法： 1.理智型 特征：比较理智，知道自己要的产品和能够承受的价格
只要产品能够符合她的需求并且价格合适，客户就会购买
判断技巧：这类顾客说话比较干脆，并且有些傲气，会主动提出想了解的问题，尤其关注技术性问题，一般以男性居多。
销售要领：用商量的方式，站在客观的立场向其介绍产品或者服务优点
一般来说，这类顾客比较主观，喜欢别人认同他的眼光和判断力，导购时要特别注意这一点，遇到这类顾客，可以这样打招呼：“老板，您的眼光很专业，是不是以前做过家具啊？”以迅速获得对方好感，促成销售。
2.感性型 特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响
判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，并且一般都在朋友或同事陪同下前来选购，让别人给她拿主意，同时比较关注促销活动。
这类房客一般以女性居多
销售要领：向其提供大量客户见证，媒体报道和专家意见等，更多的介绍产品的优点，以及能带给她的好处
多用事列打动她，若能像她展示以往的销售纪录，使其了解到其他人对产品的评价，更可使其免去后顾之忧
3.实惠型 特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，把砍价当成一种乐趣
判断技巧：这类顾客非常关心价格，并且关注是否还有优惠活动
他们在购买时会不断的压价，并要求加送赠品
销售要领：通常这类型顾客的经济实力一般，购物以性价比为最高原则，所以在推荐产品时，应更多的推荐特价款，并且要强调使用性，性价比以及赠品相送，限量销售等信息。
4.品质型 特征：比较在意产品的品质，始终相信便宜没好货，习惯用价格来判断品质
判断技巧：向这类顾客介绍一般衣柜时，他的表情会表达不满意，并问“还有没有更好的”. 销售要领：此类型的顾客的经济实力较强，很注重生活品质，做产品介绍时重点在于不断强调产品品牌，质量，服务等，对这类客户要多用一些道具作辅助。
5.恋旧型 特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，喜欢和她所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。
判断技巧：可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我以前用的实木家具，用了好多年了一直没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具，”一般来说，他们会主动告诉你以前常用的产品的好处。
销售要领：在说服他的时候，要强调自己的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点，比如，某客户三年前曾经顶了简爱保罗的衣柜，现在搬新居后亦会重新购买同品牌的产品。
6.求新型 特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品
判断技巧：同样可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺点，并且对新型款式的产品很感兴趣。
销售要领：介绍现在的衣柜与他以前所使用的产品之间的差异，优势，特别强调现在的产品在工艺，技术，质量
7.谨慎型 特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。
判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问的非常详细，在
01、呵呵，在碰到顾客问我们有何项目业绩时，我该怎么回答好
我觉得你最大的问题是——答非所问，顾虑太多，又没有办法筛选有用的信息
试图给出两全其美（打消顾客的疑虑，完成自己的推销）的答案，完全抓不住重点
这个问题，有可能是因为你太喜欢“自以为是”的理解别人了
比如人家问你这个门多少钱？你直接回答，这个门的具体算法不同价格就不同
大概范畴是500~10000之间，弹性很大
不过我们现在的样品的价格是9999
现在没有现货
不要试图去解读别人语境背后的含义，这种含义要建立在非常深的理解还有长时间沟通后的默契
对于销售来说，工作的基础就是答即所问
大家的时间都很宝贵，你回答了一大堆问题，只是为了掩盖自己销售过程中出现的问题，你是在为自己的销售绩效服务——你没有为客户服务，你是站在自己的角度服务自己，这简直太不专业了。
客户需要的是，简单的、直接的、明确的答案
这才是销售对话的最基础，最基本的及格线
你有一个顾虑，如果直接说，人家觉得我们价格贵，一听就跑了，我没办法完成销售任务
所以不能直接回答
第一，这是你的顾虑，很多人只要东西好，是不在意价格的，你需要把他们甄别出来
第二，我的建议是，在直接回答了价格之后，自己问顾客一个问题，“我们的价格比一般的品牌要贵一倍，这是为什么呢？花这么多钱去买柜子有意义吗？！”顾客这个时候会不做声，我会继续自己回答，“我们的价格贵在，材料/设计/服务/安全/环保等等”慢慢的罗列产品优势。
并且非常和气的告诉客户，即使您不选择也没有关系，多了解一下也是不错的资讯
祝您生活愉快
解决的办法就是，你想想自己是消费者，你需要什么样的回复
比如你去买笔记本电脑，问一个电脑多少钱？销售大声的跟你介绍CPU性能，品牌文化，或者鼠标赠送的政策，就是不告诉你价格。
你的心情是怎么样的？任何时候，时时刻刻的换位思考，让对方觉得有价值而且愉悦，大概就是成功交流的最核心点了吧。
02、淘宝上的床和沙发为什么那么便宜
这个我比较有发言权
我即做过家具生产领域的销售，又经营过网店家具销售，之前在网店同业内排名100内
我主业是软体沙发和软床，我就从这两块简单地跟大家讲一下
软体沙发有布艺沙发和皮艺沙发，软床分皮床和布床
软体家具的结构大致包含：木质框架、海绵、填充物、辅料、皮或布、包装等等
细节性的东西很多，此处不做更详细的赘述
1.首先我们说皮
皮包含真皮、仿皮、PU皮，超纤皮、仿真皮等
真皮分进口皮和国产皮，每种又分薄皮、中厚皮和厚皮
又分黄牛皮、水牛皮和猪皮
真皮同时包含头层皮和二层皮
大部分情况下即使家具经销商也分不清进口皮和国产皮，分不清黄牛皮和水牛皮，分不清二层皮和仿真皮
我带过几个员工教他们分辨，一两年他们还是不能很好的分清，普通消费者就跟不用说了，更不用说每种皮的质量又分三六九等。
不同的皮价格差距很大，一套中规尺寸的沙发需要120尺左右的真皮（此处专业行话，不要自行换算），算下来皮差还是很大的。
好沙发拼前、拼顶、扶手、扶手前都用真皮，网店产品很多把这些地方都省了
2.我们说布，布的价格按米计算，布的材质、厚度、工艺、经纬等等都影响到布的价格，从十几元一米到一百多元一米的布都有，图片上看着一样的布价格会相差很多，更甚的是给你两块看上去一样的实物布样，实际上也可能价差很多。
3.我们说海绵
海绵的密度、软、硬、原生、再生、厚度等等都影响到价格
4.木架
主要涉及到尺寸、湿度、品阶、抛光等等
5.辅料
包括很多，如胶水、公仔绵、喷胶绵、五金、无纺布、蛇簧、脚、无纺布，线、平衡网、等等很多，看似一些小东西，其实对价格影响很多。
6.包装
最容易被忽略的地方，但却也是能压缩价格的地方
7.工艺和工人
消费者一般看不出好工人和普通工人的区别，其实差距很大，工资差距也很大，这方面对成本很有影响
简单总结，网店销售家具，大部分图片样品用的货品会比发货实物至少高一个品阶，这是为了拍出来的图片能有好的视觉效果，实物降低品阶就是为了利润了，当然实体店也有降品阶的，反正普通消费者也看不出来。
网店的沙发利润一般在300-800之间，特殊的除外
实体店的产品标价是进货价的4倍
所以实体店的价格会明显比网店的高很多
选择什么样的产品取决于消费者的钱包
客观的讲网店的总体质量是建立在低价格基础之上的，选择它就意味着质量降品
实体店价格有虚高，即使有熟人也建议消费者大刀
03、定制衣柜前，应该问商家哪些问题
相对于成品衣柜，定制家具更能体现个性化设计
定制服务不仅能够解决风格尺寸相关问题，最重要的是可以根据主人需求，从外观到内部机构，体现个性化定制需求。
因此，定制衣柜逐渐成为潮流趋势
与成品衣柜相比较，定制服务价格稍高，且层次水准品质造型各不相同，因此大家在选择商家的时候，要仔细斟酌钱款交易方式和计价模式。
某些商家以免费设计吸引消费者，然后再材料上蒙骗老百姓，牟取利益
因此，设计和材料清单都应在合同中有所体现，清单中要明确写清材料品牌型号和所用数量面积
成品质量和后续服务等
家具定制完成后，需要上门安装，安装之前如果材料、造型和品质与原先约定的不符，就需要联系商家询问调节
因此，成品质量和售后服务都要注意选择品牌较好的商家
安装费与维护费需要提前沟通好，装配时，最好与工人说明需求
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