置业顾问客户百问

你好，我是老陈，非常高兴能够回答你的问题！

对于你提出的“如何做好房地产置业顾问”这个话题，我想从以下几点阐述我的观点：

房地产销售分为新房销售和二手房销售，二者有共通的地方，同时也有很大的区别：

新房销售对于新建商品房的销售，所销售的房子相对比较固定，就是这个开发商在这个地块所开发的项目，那么想做好新房销售的置业顾问，可以从以下几方面努力提高自己：。

1、熟悉所销售楼盘的基本情况

这也是对于一个新房销售人员的最基本的要求，毕竟销售的工作首先就是为到访的客户介绍楼盘的具体情况，比如项目的具体方位、四至、户数、基本建筑结构、毛坯精装等等，如果连销售对楼盘都不熟悉的话，如何让客户对项目进行全面了解呢？。

2、要努力提高自身的专业知识水平

对于房子来讲，还是有很大的专业性在里面的，虽然说对于销售不必像设计施工人员那样具有那么高的专业水准，但一些基本的概念常识还是要清楚，比如出房率、容积率、绿化率、层高等等，现在的客户也不同于以往，很多客户都不是首次置业，有时候客户懂得比销售人员都多，一旦被客户问住，客户就会对你的专业性产生质疑，想成交恐怕就比较难了。

3、要具备一定的金融贷款常识

房子毕竟是大宗消费品，大部分人买房置业都需要借助于银行贷款来实现买房安居的梦想，那么在客户看房的过程中一定会问到一些关于贷款的相关问题，尤其现在限购限贷的购房者比较多，如何区分首套二套，首套的首付比例和贷款利率，二套的首付比例和贷款利率，客户是否有公积金，公积金具体能贷多少，这些都是客户在与你交谈的过程中必定会问到的问题，那么在贷款专员不在场的情况下，就需要置业顾问先给客户做一个简单的回复。

4、要具备一定的客户渠道拓展能力

现在的房地产销售不同于以往，尤其是近两年，由于宏观调控加码，具备购房资格的客户在减少，如果还像以前一样在售楼处坐销，恐怕很难完成公司交给的销售任务，这就要求置业顾问得走出拓客！电销、派单、外展场引流、企事业单位大客户拓展，这些工作虽然也有专门的渠道公司在做，但一般都需要售楼处的置业顾问配合开展，毕竟最了解项目的还是楼盘现场的销售！。

二手房销售对于二手房销售，跟新房销售最大的区别的就是产品多样化，他们的名称也有所区别，二手房置业顾问更多的被称为经纪人，也就是要按照客户的实际需求为客户匹配到合适的房源，这个工作相对于新房销售的难度要更大！因为客户的要求多种多样。

1、要全面熟悉二手房门店所在片区的具体情况，每个小区的四至范围、小区内有多少套在售在租房源、房源的具体情况、是否是空房还是有人居住、如果有人居住何时看房方便等等，这些情况都必须要了然于心。

2、要熟悉二手房的交易流程

二手房交易比新房交易要更加复杂，毕竟权属多种多样，有私产、公产、企业产等等，每种权属的交易和过户流程都不一样，甚至每个区域的房管部分都有不一样的规定！而且二手房交易涉及买卖双方，每家每户的一些隐性的问题在过户过程中都会暴露出来，比如身份证过期、户口本缺失、户主是外国人等，这些问题都要在交易之前问清楚，一旦到过户当天出现问题，耽误时效不说，更重要的是交易有可能就此无法开展，那就得不偿失了！。

3、要善于挖掘客户的潜在需求

跟客户沟通要深入细致，善于捕捉细节，，客户的需求虽然客户自己知道，但有时候涉及到具体的房子，需求是可以被引导的。

比如说某个单身年轻客户，就自己住，家里想全款给他买个一室先住着，但目前又没有合适的一室房源，但经过深入了解情况和沟通，为了以后的结婚生子考虑，是可以引导客户贷款购买一套两室房子的。

总之，房地产销售行业是一个专业性比较强的行业，也是一个比较辛苦的行业，但同时也是很锻炼人的行业，当然如果做得好，收入也是很丰厚的！希望致力于在这个行业发展的人都能取得成功！。

好，以上就是我的回答，如果有关于房子的任何问题，可以关注老陈的头条号：楼市陈说，老陈会毫无保留的为你解答！。