这在我之前的一个专题详细分享过了，不管你是跟哪种类型的客户聊天，首先是观察客户的深层需求，然后找到客户的深层需求，最后满足客户的深层需求。
沟通的目的都是围绕着这三块来转，客户最后能否成交，就看你这三块做的情况了
我这里比较懒，就把之前写的文章直接粘贴过来吧
作为销售，在和客户沟通期间，听比说重要一百倍
但凡销售高手，绝不是爱在客户面前夸夸其谈之人，可能和客户沟通期间，不过三言两语就把客户轻松搞定了
为什么听如此重要？1.每个人都喜欢表达自己，而不是听别人扯淡
人性里的装注定了，人大多喜欢成为集体的中心，成为别人的焦点
尤其是客户在和销售沟通期间，是有一种尊贵感的，毕竟有钱的才是大爷
在和客户沟通期间，一定要多问多互动，让客户自己来表达对产品的看法
在客户表达对产品的看法期间，多点头多赞同
在和客户沟通期间，模仿客户的一举一动，因为人都喜欢和自己有相似特点的，你模仿客户越多，客户会越觉得你亲切。
在客户表达自己的过程中，不时的赞美客户有独到的见解，这会让他迅速放下对你的戒心
当客户跟你说的越多，表明客户越把你当朋友，对你的信任感越深
因此，在和客户沟通期间，我们尽量用一些问句作为结尾，来引导客户表达自己的想法
当客户在和你深入沟通中，还说到自己的亲戚朋友、老婆孩子的时候，千万别嫌不耐烦，说明他对你已经完全放下了戒心，对你非常信任了。
2.客户说的越多，你对客户的兴趣爱好就越了解，对客户的深层需求越明白
客户要买你的产品，第一步是信任你这个人，第二步是买你的产品能给他带来的好处，客户最终买的是结果
你对客户的兴趣爱好越了解，那么和他沟通期间投其所好就越容易，越难搞定的客户，越是从他的兴趣爱好来入手
他喜欢什么你就和他聊什么，而不是你想说啥就说啥，到底你是为了自己开心，还是为了让客户开心？在客户表达的越多的时候，那么你对你客户的深层需求会越明白。
同样一件商品，不同的客户买，其背后的目的是不一样的
举例：小孩子卖猕猴桃是为了自己吃，父母买猕猴桃可能是为了给孩子吃，男生买猕猴桃可能是为了讨好女朋友，老太太买猕猴桃可能是为了刚怀孕的儿媳妇。
同样是猕猴桃对你来说功能可能差不多，但对于客户来说意义就不一样了
了解了客户背后的深层次需求，那么你在描述产品的功能时就能对症下药
例如刚才的猕猴桃，老太太要的是里面丰富的营养，是想让儿媳妇给她生个大胖小子，结果你只是一直强调好吃、新鲜，这就是典型的没有戳中客户的痛点。
3.先跟后带，把客户带到自己的框里，轻松成交
在听的过程中，你对客户的不断认可，让客户也会同时对你产生认可，产生信任，开始喜欢上你这个小伙子了
然后在听的过程中，你通过冷读和语言上的引导，来抓取到客户背后的需求
那么第三步就是直接使出必杀技了：先跟后带
先重复客户的观点，客户一定会点头说是的，然后再带客户进自己的框中，因为人的思维是惯性的，当他一直说是的时候，你再说一些引导他成交的话语他还是会说是。
这让客户会感觉是自己说服了自己认可了你的产品，是自己认为确实需要购买你的产品，只有在客户的潜意识里面把你的思想植入进群。
客户才会说服自己，应该赶紧下单成交
这属于nlp客户洗脑术中的一种
只有让客户进入到自己的框中，才能够拒绝奴才式销售，让我们挺起身板赚钱
奴才式销售是80%的做销售的失败之处，你一见到客户就说个不停，强硬推销，客户不把你扫地出门才怪
要想拒绝奴才式销售，必须学会影响客户的潜意识，把客户带到自己的框中，让客户自己说服自己去购买你的产品
谢谢你的支持！
01、顾客进店怎么说话比较好
门店销售处处都是学问，顾客进店不光要说，还要做
顾客进店都有需求都是潜在客户，但是潜在客户不是我们的目的，目标是转换为成交客户
所以我们在设计销售话术时应该通篇考虑，不应该只求一隅
你的每一句话，每一个动作都会涉及到成交进程，所以我们在设计销售话术时都是循序渐进的
从开场白-建立信赖感-产介-需求-精准营销-异议处理-促成-成交-（客户转介），每一个环节都是向成交做铺垫。
但是相应问题，我们今天着重分析开场白技巧
进店客户为什么进店？需求明确
我们都买过东西，以菜市场大妈为例我们分析一下以下对话场景：场景1
A（卖菜大妈）：买哈子？
B（买菜大妈）：青菜，但是你的青菜都焉了（转身走掉）场景2
A(卖菜大妈）：妹儿，今天晚上想吃啥子？都是刚进的新鲜蔬菜
（随手拿起一把新鲜蔬菜）
B(买菜大妈）：大姐，我要点青菜，多少钱一斤？
A：市场价1.8元/斤，但是你是常客收1.5元/斤。
你看我帮你挑，还是自己选？（顺手把口袋给买菜大妈）
B：谢谢，我自己来就好
……通过这两个场景，我们可以看到对进店客户态度非常重要，热情洋溢，充满亲切，称呼到位。
明显场景2中大妈高于场景1的大妈
顾客到了卖菜大妈摊位，需求是非常明确的
两个卖菜大妈都知道这一点
差别就是，都知道客户买的虽然物品，但是有一方更明确买菜不是最终目的。
买任何东西都是一样，买什么不是客户目的，解决需求才是目的
可见第二个大妈能提问方式更加高明
在问候后销售场景2中的大妈有个动作，拿起一把新鲜蔬菜给我们看，所谓的演示非常重要，让客户直观感受。
一般买菜的时候，商贩都站在菜架里面，我们站在外面，所以我们感受不到压迫感
很多门店销售进门后马上贴近你的身旁，让人无所适从，很是恼火
不管是门店销售也好还是其他销售场景也好，与客户保持礼仪距离非常重要，一般情况下销售最佳距离为1.2米。
超过1.2不够亲近，少于1.2米会给与顾客产生压迫
我们总结一下：1-问候，2-行为，3-话术，4-礼仪距离，在门店中开场白至成交中起决定性因素
那么开场白不光是要说，要说到位，还要做到位
02、车位销售顾客说太贵了应对技巧
客户觉得产品贵，是因为他觉得不值，产品还没有彻底打动他
所以当客户说产品贵的时候，可以直接说：
“哎呀，您说的太对了，从您的话中我们能感受到您肯定对我们整个行业做过调查，一看您就是很懂行的人
我其他的客户第一次接触我们的产品时，当时的想法跟你是一模一样的，不过有些客户选择信任了我们的产品，也选择信任了我，买回去后用了一段时间确实觉得不错，他们也开始帮我们的产品做宣传，慢慢的很多人都找上了我，都来买我们的产品。
如果您信任我的话，可以先少买一点试试效果，如果觉得不好的话就不要再买了，觉得好就多买一些，可以给亲戚朋友用用。
2、学会跟客户讲故事
讲故事，其实简单的理解就是文化包装，好的产品不仅仅单一的体现在产品质量上，而是有一套里外结合的包装，体现出产品的附加值。
故事并不一定都要是真实的，最好是在见客户之前就编好，但切记别编的太离谱了，要是被客户识的话就完蛋了，可以借助名人效应来编故事，详细阐述这些人买到自己公司的产品后发生了什么样的变化。
比如这个人刚开始花了很多的冤枉钱，买到的产品一点效果也没有
但当他用完我们公司的产品的后，自身发生了很大的改变，对方也对我们十分感激，也不再觉得我们的产品贵了
3、产品价值的拆分
就是以计算法来拆分一下产品的价格，可以这么跟客户说：“当您用了我们的产品以一段时间后，您会发现我们的产品与其他产品相比，可以用的更久一些，但效果发挥的却更快一些。
别人家的产品能用几个月就用完了，而我们的产品可以用好几年呢？那这几年里也花不了您多少钱呢？平摊下来每天才花你几块钱甚至几毛钱，但是对你自身的提升会有很大的帮助，也更有利于您以后的发展，所以希望您能慎重考虑一下，再做出决定也不迟。
4、价格正是理由
他说太贵了，你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由
他说为什么？你说其实你对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么高价，我们要来看看高价背后代表什么
于是你把对方的角度从看到价格调到看到了价格高的背后代表品质高
5、质量最好
我们的价格并不便宜，同时质量也是市场上最好的，我们提供给你的某某产品，价格只比别人高出百分之几，我们没有要到最高的价格，想到这一点我也很遗憾。
03、作为一名销售，你是怎么开拓新客户的
年轻貌美的秀娟，大学毕业后应聘到某某服装集团公司做业务员，凭着自己的一腔热情和坚韧不拔的精神，经过10年的努力奋斗，终于迎来了属于自己的荣耀：登上了销售总监的宝座，年薪80万。
当她回想起这一路走来的艰辛，深深地感慨说：职场销售最艰辛的莫过于开发新客户
没错，做销售这一行，开发新客户是最辛苦的
秀娟说：“把一个陌生人培养成客户，需要很多精力，少则几个月，有的可能一年多甚至几年的时间
大家都知道，信任是销售的首要条件，然而，很多人却错误地理解“信任”二字，错误地认为只要客户信任你，销售就能成功。
可是，事实并不是这样
客户信任你这个人，不等于信任你的产品，信任你的产品不等于信任你的公司
这就是大部分职业销售员苦恼的地方，为什么我们关系那么好还是拿不下订单呢？”
其实，信任包括三个方面：对销售员的信任，对产品的信任，对公司的信任
只有这三扇大门打开了，才能够算得上开发客户成功，才能够形成长期合作的客户
信任的第一扇大门：我相信你吗？
中国有一句古话：“先做人后做生意”
市场竞争这么激烈，产品同质化太多，客户凭什么就要选择与你合作呢？因为人是不可同质化
从另一个角度来看，与其说是产品竞争，不如说是人格竞争
尤其是面对面的销售中，客户一般先接触到的是销售员比较多，所以职业销售员的素养自然而然地成为了打开客户信任的第一扇大门。
那么，客户是如何看待职业销售员的人品或者为人的呢？
首先，客户会看你是否稳重可靠
试想一下，如果一个人不稳重，客户怎么敢和你合作呢？
其次，客户会看你是否诚实
有时候，客户会问你一些问题，从你的回答中来判断你是否诚实，进而决定是否该相信你
比如说：你是如何看待某某客户的？如果你的回答是说某某客户这不好那不好，那么他一定会这么认为，你在别的客户面前也会说他的不是，所以他会选择不相信你。
又比如说：你是如何看待公司的？如果你的回答是抱怨公司这不好那不好，那么客户一定不会相信你
因为你对公司不忠诚，又怎么可能值得信任呢！
第三，客户会看你是否言行一致，是否能说到做到，这点很关键
诚信很重要，千万别让你的一次不负责的承诺断送了一个老客户
客户最怕的就是“三拍销售员”
所谓的“三拍销售员”指的是：争取客户下单时“拍胸脯”承诺质量OK；等客户出现问题时“拍脑袋”：“哇，怎么会这样？”；客户投诉时“拍大腿”，撤得比兔子还快。
总之，信任的建立，还是要你以自己的专业度，成为解决问题的专家
信任的第二扇大门：我敢用你的产品吗？
敢不敢用你的产品，这是建立信任感的第二扇大门
那么，如何让客户敢用你的产品，可以使用以下几种有效的方法：
（一） 让客户参与产品体验
（二） 运用客户见证
（三） 运用国家权威机构的产品检测报告
（四） 让使用过产品的客户推荐
常言说：“王婆卖瓜，自卖自夸”
销售员十句话抵不住第三方说一句话，所以，老客户的推荐很重要
信任的第三扇大门：你的公司值得信赖吗？
严格地说，职业销售员就等于是公司的代言人，客户通常会通过销售员的口径直接了解公司
那么，如何让客户建立对公司的信任呢？同样可以通过以下方法实现：
（一） 展示公司的专业度、公信力
（二） 展示公司的企业文化与背景
（三） 了解公司的管理模式，掌握公司管理制度
在通常情况下，因为客户首先接触的职业销售员，所以，打开信任第一扇大门的就是销售员的人品，接下来客户会试用你的产品，逐步对你的产品产生信任，而对公司的信任则是升华，是长期合作的保障。
04、如何增加客户的粘性
您好，对于每一个企业而言，增加客户粘性都是有利无害的，对于企业的发展和壮大起到很关健性的作用，当然要增强客户粘性需要付出很多，具体该如何做呢？接下来为您分享七点我个人的经验，请您参考：。
第一点：服务要做到位，要增加客户粘性，首先要有服务意识，要能够真正为客户解决和处理问题，不然自己的产品和服务都不会被客户认可，更不要说什么粘性了，所以服务要做到位，这是最基本的条件之一。
第二点：学会创新，不仅产品上要创新，服务内容上要创新，就连形式上面也要创新，会增加客户的兴趣度，会让客户更愿意花时间和精力来了解自己的产品和服务，所以粘性自然会增强。
第三点：保持广泛的宣传和推广，好的宣传和推广，会让自己的产品和服务更好地给大众认可，更有辨识度和知名度，广泛的宣传和推广，会让客户对自己产生熟悉感，这样就会有很大的粘性。
第四点：能够开展一些真正实惠的营销活动，要增强客户粘性，还需要一些实际好处，要给客户真正实惠的营销活动，让客户感受到占便宜，感受到实惠和可用。
第五点；完善和健全客户管理系统，一方面会方便自己管理客户信息和策划活动；另一方面会有利于自己和客户的有效链接，帮助自己了解客户，增强客户粘性。
第六点：为客户提供更好的便利服务，比如借助互联网来为客户开发新的服务方式，为客户提供上门服务等形式的便利服务，也能够让客户获得更多的好感，增强一些粘性。
第七点：不断学习，不管是管理者还是个人，要想增强客户粘性自身的能力也需要提高，服务意识也需要改进，这些都离不开学习，作为企业也好商家也罢，都应该不断学习来增强自己和客户之间的关系，缩短一些成长的时间。
希望我的分享对您有一点点收获和帮助！祝您好运加油
05、销售团队经常会遇到的问题有哪些
这个问题问得有点笼统，因为销售不同的产品碰到的问题会有所不同，比如快销品与工业品销售团队就有所差别
下面列举销售团队可能都会碰到的普遍性问题：
1、如何让公司新业务员迅速上手?
要解决这个方法有几个办法，一是在招聘环节就卡死，只招有相关行业背景和工作经验的人，这样上手会容易些
二是让优秀老员工一对一带新员工，但这个相比麻烦，因为老员工本身有自己的销售任务，并且新员工态度是不是很好，讨人喜欢，再就是老员工是不是一个愿意帮助人的人，所以，一是最好的办法。
2、销售常年在外，如何监控的问题?
其实销售一个非常需要自我激励的工作，自律和积极应该是他们的标配，这是内因，如果公司要管理得好，可以采用日报、周报、月报、月总结、月度分析会议、季度销售总结大会，很多和销售沟通的方式，但这只是外因，革命靠自觉，公司管理制度再好，销售人员自我管理不好，效果会大打折扣。
3、新进销售缺乏稳定性，流失率高怎么办?
新人员流失率高最主要的原因是不能很快的融入团队
要做好岗前培训，让员工了解公司，了解自己的职责，了解自己的晋升渠道
同时安排老员工帮助新人尽快的融入团队
4、如何有效的控制销售成本?
这个得分别对待，舍不得孩子套不住狼，就看你的预算和销售管理怎么做
公司应该制定完善的价格体系，在价格体系的基础上，设定打折权限，如总监几折，以理几折等等
如在价格体系之内，则直接进行销售，如越过权限，则需上级领导审批等等，当然也有实行包干的，关键看公司追求什么样的利润率和客户满意度。
5、销售考核起来有难度？
其实做过考核的人都知道，对销售人员的考核是相对容易的，难的是如果大环境发生了变化，或者说因为公司的管理发生变化，让某个人员承担了很多销售外的事项，这相对来说比较麻烦一点。
但这些可以例外再做考虑，其它的还是好考核的，销售主要应该考核以下几个方面：各区域销售成本（商品成本，客户费用、人工成本等），毛利润，销售额，促销预算及效果，回款率及回款周期等。
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