这在我之前的一个专题详细分享过了，不管你是跟哪种类型的客户聊天，首先是观察客户的深层需求，然后找到客户的深层需求，最后满足客户的深层需求。
沟通的目的都是围绕着这三块来转，客户最后能否成交，就看你这三块做的情况了
我这里比较懒，就把之前写的文章直接粘贴过来吧
作为销售，在和客户沟通期间，听比说重要一百倍
但凡销售高手，绝不是爱在客户面前夸夸其谈之人，可能和客户沟通期间，不过三言两语就把客户轻松搞定了
为什么听如此重要？1.每个人都喜欢表达自己，而不是听别人扯淡
人性里的装注定了，人大多喜欢成为集体的中心，成为别人的焦点
尤其是客户在和销售沟通期间，是有一种尊贵感的，毕竟有钱的才是大爷
在和客户沟通期间，一定要多问多互动，让客户自己来表达对产品的看法
在客户表达对产品的看法期间，多点头多赞同
在和客户沟通期间，模仿客户的一举一动，因为人都喜欢和自己有相似特点的，你模仿客户越多，客户会越觉得你亲切。
在客户表达自己的过程中，不时的赞美客户有独到的见解，这会让他迅速放下对你的戒心
当客户跟你说的越多，表明客户越把你当朋友，对你的信任感越深
因此，在和客户沟通期间，我们尽量用一些问句作为结尾，来引导客户表达自己的想法
当客户在和你深入沟通中，还说到自己的亲戚朋友、老婆孩子的时候，千万别嫌不耐烦，说明他对你已经完全放下了戒心，对你非常信任了。
2.客户说的越多，你对客户的兴趣爱好就越了解，对客户的深层需求越明白
客户要买你的产品，第一步是信任你这个人，第二步是买你的产品能给他带来的好处，客户最终买的是结果
你对客户的兴趣爱好越了解，那么和他沟通期间投其所好就越容易，越难搞定的客户，越是从他的兴趣爱好来入手
他喜欢什么你就和他聊什么，而不是你想说啥就说啥，到底你是为了自己开心，还是为了让客户开心？在客户表达的越多的时候，那么你对你客户的深层需求会越明白。
同样一件商品，不同的客户买，其背后的目的是不一样的
举例：小孩子卖猕猴桃是为了自己吃，父母买猕猴桃可能是为了给孩子吃，男生买猕猴桃可能是为了讨好女朋友，老太太买猕猴桃可能是为了刚怀孕的儿媳妇。
同样是猕猴桃对你来说功能可能差不多，但对于客户来说意义就不一样了
了解了客户背后的深层次需求，那么你在描述产品的功能时就能对症下药
例如刚才的猕猴桃，老太太要的是里面丰富的营养，是想让儿媳妇给她生个大胖小子，结果你只是一直强调好吃、新鲜，这就是典型的没有戳中客户的痛点。
3.先跟后带，把客户带到自己的框里，轻松成交
在听的过程中，你对客户的不断认可，让客户也会同时对你产生认可，产生信任，开始喜欢上你这个小伙子了
然后在听的过程中，你通过冷读和语言上的引导，来抓取到客户背后的需求
那么第三步就是直接使出必杀技了：先跟后带
先重复客户的观点，客户一定会点头说是的，然后再带客户进自己的框中，因为人的思维是惯性的，当他一直说是的时候，你再说一些引导他成交的话语他还是会说是。
这让客户会感觉是自己说服了自己认可了你的产品，是自己认为确实需要购买你的产品，只有在客户的潜意识里面把你的思想植入进群。
客户才会说服自己，应该赶紧下单成交
这属于nlp客户洗脑术中的一种
只有让客户进入到自己的框中，才能够拒绝奴才式销售，让我们挺起身板赚钱
奴才式销售是80%的做销售的失败之处，你一见到客户就说个不停，强硬推销，客户不把你扫地出门才怪
要想拒绝奴才式销售，必须学会影响客户的潜意识，把客户带到自己的框中，让客户自己说服自己去购买你的产品
谢谢你的支持！
01、如何才能找到潜在客户
我不是做销售工作的，但是，作为一名消费者，我想说说我的看法
客户与销售之间应该建立起最起码的相互信任，所以我觉得首先，在你的周围你要给别人传递好的品行和正能量
每一个认识你的人都是潜在客户，他可能直接成为你的客户，也可能为你带来客户
我们很多做销售的人，很容易给人一种势利的印象，觉得反正你不会是我的客户
这样大错而特错
我有一个前同事，以前她是我下属，后来我先离开，三四年的时间，她都不曾来联系我，有一次，甚至只隔了几米远，她都不主动来打招呼。
结果，今年她突然打电话给我时，我半天没听出来是谁
后来还是她自己报上名字
聊了几天才知道，原来她现在入职保险公司了
大概迫于业绩，没办法只好把以前的同事都联系起来
其次，做个有心人，把别人真正需要的东西推荐给别人
很多搞销售的，不是推销别人需要的东西，而是极力推销其个人能拿到更多利润提成的东西
换言之，你没有真正把客户的需求放在首位，你只关心自己的需求
我每次逛超市买生活日用品的时候，就非常恼火
我很讨厌那些导购人员一个劲的问你买什么，然后一个劲的推一些你压根不想买的品牌
作为我个人而言，我要选那些性价比高的，毕竟日用品的消耗还比较大，它不像穿衣服，要看什么品牌，日用品主要靠它的性价比。
所以每次导购员向我走过来的时候，我都会下意识躲开
个人拙见分享给大家
[害羞][害羞][害羞]
02、做销售应该了解什么
这个问题问对人了，作为一个有着10+销售经验的人，我给你分享下吧
首先要注意两个概念：销售知识和销售技能
两者是有区别的
这里我们只谈销售知识
要成为一个销售的高手，需要有全面的知识结构
主要分为如下几类：
1.销售知识
具体说有：营销学、销售技能、广告、市场策划等
举例说明：销售从渠道的角度讲有直销和分销，网销和店销
以我们常见的线下店铺销售为例，店铺的装修，广告牌的设计，促销员的站位，接待等是需要设计的
当顾客进来后，如何与客户沟通，了解他的想法，打消顾客的疑虑，抓住成交的时机，如何包装公司的实力等，都涉及这方面的知识。
2.心理学知识
具体说有：心理学理论、实用心理学、人际沟通、教练术等
举例说明：现在有很多公司开发客户，都有一个电话销售的岗位
这个岗位就需要销售人员的有极强的心理学知识，在打电话之前，你要想好顾客现在是什么状态，是否会拒绝，如果拒绝了怎么办，如果有兴趣该怎么引导。
除了打电话之前要好好演练之外，更需要通过大量的实践之后，在与客户的沟通过程中灵活应变
这样才能成功的获得约访的机会
3.社会学知识
具体说有：地理学、文化学、民俗学等
举例说明：在做销售过程中，一般都会按地理区域划分市场，中国地大物博，北方人和南方人，沿海地区和西部地区的人，央企和民企，这些都是有很大的差别。
只有了解这些，你才能找对人，说对话，办对事
4.网络知识
具体说有：搜索工具使用、新媒体工具使用、网络办公平台等
举例说明：开发新客户，需要掌握各种开发客户的手段，尤其是现在的互联网时代，信息满天飞，给我们带来很便利的挖掘和定位、接触客户的机会。
需要综合运用这些知识才能与客户互动，获得客户信任
5.产品知识、行业知识
具体说有：你所在行业所在公司的产品专业知识、行业背景知识、上下游产业链知识
举例说明：做任何销售，首要的一点你要了解自己的产品，成为产品的专家，这是获得客户信任的第一步
你对产品的了解，代表你公司对产品的了解
如果你对产品的了解还没有客户知道的多，你怎么说服客户呢？
6.管理学知识
具体说有：管理理论、管理方法论
团队管理、战略管理、人力资源等
举例说明：现在的销售都讲究团队作战，讲究协作
这就需要你具备团队管理的知识，绩效管理的知识
这方面的知识多了，你才能从销售骨干晋升为销售头狼，带领一支队伍打江山
7.经济学知识
具体说有：宏观经济学、微观经济学、产业经济学等
举例说明：如果你是卖汽车的，你需要了解国家的汽车政策、未来规划
现在汽车制造的趋势是做新能源汽车、无人驾驶车，如果始终做汽车销售你不懂这些，你的未来就会越来越窄
8.文案写作，演讲知识
具体说有：写作、演讲等
举例说明：如果你是做政府或央企的项目的，一般这些企业的采购都会走招投标流程
那么如果你的公司没有专职的投标项目部，作为销售你就得会写投标书，会进行投标答辩，会进行演示
总而言之，销售是个综合性的职业岗位，有很大的挑战性，也有很大的机会
03、房地产销售如何经营好你的客户
从我个人看来，房产销售的周期是非常长的，一般客户一次购买之后很难出现二次购买
那么经营客户的目的是什么呢？ 从这个角度来看的话，我们经营客户的目的就很明显了，就是做口碑之后寻求转介绍。
那么客户提供转介绍的前提有哪些呢？
一、客户对销售顾问认同，把销售顾问当朋友，不怕给自己添麻烦。
二、客户对销售方式感觉好，不用担心引起自己朋友的反感
三、客户对公司的价格认可，认为是在帮助朋友
四、客户对你的服务满意，愿意把好的感觉分享出去
那么我们方法也将基于这几点来总结：
1、急客户之所急，想客户之所想，虽然一分钱一分货，但是多为客户的需求考虑找到满足客户需求的房源，仍旧是最重要的。
我们可以多列几种方案让客户选择的同时满足客户最重要的需求，比如学区什么的
2、采用顾问式销售模式，给客户更多的选择权
尽量避免自己在销售过程中的 一些强势行为
比如不停的催促和制造紧张气氛
3、你可以收费高，但一定要高的有道理，让客户觉得物超所值
如果你的客户群体没有时间耗费在办理手续的路程上，那你一定要想办法为他节省时间，让他只要签字就好
如果你客户一天闲的慌能看十个楼盘，那你也要定要告诉他，我们收费高是因为我们选择多，比婚姻都更牢固的一辈子的房子，值得你精挑细选。
4、个人修养，不多讲
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