家居行业销售怎么做

介绍一种口碑营销的销售技巧：

作者：大材研究，主笔：邓超明，泛家居老板经营决策内参，实战精英们的每日读物！。

今天，我们探讨一个问题，来点实用的：怎么做口碑营销？

说起口碑，这事儿很吸引人，解读也比较多，今天大材研究主要从老客户的评价入手谈谈

试想， 到过我们店的客户，如果能够在朋友圈或其它社交媒体上晒好评，分享对我们的认可与推荐，那么，很有可能吸引其他新客户到店。

服务好一个人，带来一拨人，广告费还省了

多好的事！

一家门店，每年成交的客户少则上百，多则上千，从中只要激活一部分老客户，让他们分享好评，带来的拉新效果预计不会差，口碑营销就做起来了。

俗话说得好，维护好一个老客户，胜过开发10个新客户

憧憬很美好，理想很丰满，现实很骨感，90%的厂家和经销商、门店都没有把这事儿做好！

有些还非常差，老客户买过一次，就没第二次

说不准还有投诉，在网上公开写帖子批评

核心问题来了，品牌厂家怎么做？经销商与门店怎么做？

尤其是针对咱们泛家居行业的公司，卖家具建材家饰，搞装修业务的，都有哪些具体的口碑营销办法，可以直接用起来？。

大材研究认为，无论是什么性质的厂子、哪个层面的公司，厂家也罢，经销商也好，在口碑营销的玩法上没有本质差别，核心还是让把一句老话“金杯银杯不如客户的口碑”用好。

为了总结一些有用的招术，老邓一方面结合以往的策划经验，另一方面查询了多种门店的做法，想必还是有一些可操作价值的。

最入门级的要求，就是要确保自己的产品确实不错

产品不好，东西刚安装到家里就发现问题，很难有好评给你，可能还要骂你

当然，你的产品可能不是同行里最好的，但价格划算，后面把服务做扎实，就可能弥补产品的缺陷

注意，对于产品这事儿，很多经销商与导购存在一个认识误区

比如卖木门的，认为门上面有一点点小裂痕不算什么，根本不主动采取补救措施

你觉得没什么，但花了钱的业主会觉得你东西不行

最好的办法是，赶紧找售后的工人把裂痕解决掉

还有卖家具的，某个不明显的位置有一点掉漆，可能也觉得没什么大不了的

但客户发现了的话，就没有好评价给你了

无论你经营什么层次的品牌，都有必要考虑提供一些让顾客惊喜的服务，比如：

家具运到家摆放好之后，顺带帮着拖一下地，或者把垃圾带下楼，这么做的商家真没有多少

如果做了，后面你邀请客户晒点好评，应该是没有问题的

比如了解到是新婚夫妇来谈装修业务，无论是否成交，临走时，都可以给一份祝福的小礼品，说不准就把别人打动了。

卖家具建材的同样可以这么做，给新婚夫妇带一束鲜花，估计当时就能得到好评

有些门店在配备云设计软件，比如买瓷砖的，有人来挑战的时候，现场就给你生成效果图，不光是看产品图册或有限的样板间，然后跟顾客相互加微信，把效果图发给他，联系就建立起来了。

这里面考验导购对软件的熟练程度，如果用不好，出来图根本就不漂亮，那还是别做了，反而影响客户的判断

装修公司里，一般是设计师出面接待客户，以前做3D效果图都要收费

我觉得对大多数中等收入或中低收入圈层来讲，设计普遍免费的环境下，你谈设计价值没什么意义，这时候赶紧用工具把图弄出来，对成交多少有一些帮助。

三是注意主动邀请买家晒图、分享好评

当然不是免费分享，给一些好处

在哪里晒呢？大众点评、百度贴吧、微博、朋友圈、BBS等，很多地方都可以

大多数时候，我们的东西好，但是业主不一定会去分享，没有分享别人就不知道你的好，自然很难形成口碑

一定要想办法让顾客满意，并且让顾客愿意分享

难点也就来了，客户为什么要分享呢？给什么样的好处呢？

邓超明的建议是，客户能够帮你分享，有几种可能：

一是客户喜欢分享与点评，觉得你东西不错，对服务也比较满意，客户就会在朋友圈或微博等渠道上去说

关键是，你真的要想办法给客户一点触动，在别家门店没有遇到的，超出了正常业务范围的惊喜

别太计较一些小得失

最近一个购物广场开业，有些商家就非常舍得，有一家卖面包蛋糕的，专门派了一个小妹，端着切成小块的蛋糕，在店门外邀请过往行人品尝，进店后也有大量的免费品尝，客流量爆棚。

二是导购跟客户建立了比较友好的关系，对整个服务过程比较满意，导购提出这方面的请求后，客户愿意帮忙

很考验导购本身的能力，一般来讲，一家门店，起码得有两三个能力很强的销售镇场

三是分享后有现实的好处，比如在朋友圈里发好评，集赞到一定数量后，可以截图，然后到店里领小礼品，比如抱枕、杯子等物件，对部分群体还是有吸引力的。

我们很难期待，一两个月的口碑营销，就能让销量上一个台阶，这几乎是不可能的

口碑本来就是一个细活，日积月累，用半年、一年的时间去打磨，去努力，就有可能引爆

01、板式家具销售技巧有哪些

板式家具销售技巧：

首先，拉近与顾客的关系

我们可以通过赞美的形式，当然这里的赞美一定要真诚流露，不能夸大虚伪

又或许我们可以跟顾客聊一下家常，跟顾客产生一些共鸣，进一步放下顾客心中的焦虑

其次，一定要学会聆听和提问

顾客讲话的时候一定要耐心听完，中间最好不要打断和插话

他们说的每一句话都在告诉我们他们的需求是什么

顾客没有表达清楚的，我们也一定要学会提问，搞清楚

再者，一定要用简短精辟的话把产品的核心卖点表达出来

这里就要求我们一定要了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识，不能说倒背如流吧，也一定是张口就来。

否则顾客问你什么，还要想半天，那样的话就会显得非常不专业，不仅对个人对公司的形象也会大打折扣

最后，一定要站在顾客的角度为其提供最合适的方案

不能以推销产品而推销，一定要换位思考，给顾客专业、负责任的意见，唯有合适才是最好的，这样的成功率也会大大提高。

家具销售建议：

（1）首先作为一名销售，礼仪是一定要去学习的，礼貌性的微笑，端正的态度，坚信顾客就是上帝，不能和客人顶嘴这是最重要，要有职业操守；。

（2）其次作为一名家具销售，自身的专业知识一定要够硬，客人到来的时候问的问题一定要答的上来，不能客人的问题问出来了自己还在那边不知所措，这就会让客人质疑销售的专业性了；。

（3）还有就是做销售，不要去缠着顾客，要像朋友一样给予建议！有点贵的产品，没错；但是正是因为贵所以贵；贵在品质，贵在服务。

以上是我的个人建议，希望对您有所帮助

以上是关于板式家具销售技巧说明，其实也适用于其他家具的销售

板式家具要想提高销量销售技巧是一方面，另外一套先进流畅的销售管理系统也是必不可少的

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