置业顾问最基本知识

你好，我是老陈，非常高兴能够回答你的问题！

对于你提出的“如何做好房地产置业顾问”这个话题，我想从以下几点阐述我的观点：

房地产销售分为新房销售和二手房销售，二者有共通的地方，同时也有很大的区别：

新房销售对于新建商品房的销售，所销售的房子相对比较固定，就是这个开发商在这个地块所开发的项目，那么想做好新房销售的置业顾问，可以从以下几方面努力提高自己：。

1、熟悉所销售楼盘的基本情况

这也是对于一个新房销售人员的最基本的要求，毕竟销售的工作首先就是为到访的客户介绍楼盘的具体情况，比如项目的具体方位、四至、户数、基本建筑结构、毛坯精装等等，如果连销售对楼盘都不熟悉的话，如何让客户对项目进行全面了解呢？。

2、要努力提高自身的专业知识水平

对于房子来讲，还是有很大的专业性在里面的，虽然说对于销售不必像设计施工人员那样具有那么高的专业水准，但一些基本的概念常识还是要清楚，比如出房率、容积率、绿化率、层高等等，现在的客户也不同于以往，很多客户都不是首次置业，有时候客户懂得比销售人员都多，一旦被客户问住，客户就会对你的专业性产生质疑，想成交恐怕就比较难了。

3、要具备一定的金融贷款常识

房子毕竟是大宗消费品，大部分人买房置业都需要借助于银行贷款来实现买房安居的梦想，那么在客户看房的过程中一定会问到一些关于贷款的相关问题，尤其现在限购限贷的购房者比较多，如何区分首套二套，首套的首付比例和贷款利率，二套的首付比例和贷款利率，客户是否有公积金，公积金具体能贷多少，这些都是客户在与你交谈的过程中必定会问到的问题，那么在贷款专员不在场的情况下，就需要置业顾问先给客户做一个简单的回复。

4、要具备一定的客户渠道拓展能力

现在的房地产销售不同于以往，尤其是近两年，由于宏观调控加码，具备购房资格的客户在减少，如果还像以前一样在售楼处坐销，恐怕很难完成公司交给的销售任务，这就要求置业顾问得走出拓客！电销、派单、外展场引流、企事业单位大客户拓展，这些工作虽然也有专门的渠道公司在做，但一般都需要售楼处的置业顾问配合开展，毕竟最了解项目的还是楼盘现场的销售！。

二手房销售对于二手房销售，跟新房销售最大的区别的就是产品多样化，他们的名称也有所区别，二手房置业顾问更多的被称为经纪人，也就是要按照客户的实际需求为客户匹配到合适的房源，这个工作相对于新房销售的难度要更大！因为客户的要求多种多样。

1、要全面熟悉二手房门店所在片区的具体情况，每个小区的四至范围、小区内有多少套在售在租房源、房源的具体情况、是否是空房还是有人居住、如果有人居住何时看房方便等等，这些情况都必须要了然于心。

2、要熟悉二手房的交易流程

二手房交易比新房交易要更加复杂，毕竟权属多种多样，有私产、公产、企业产等等，每种权属的交易和过户流程都不一样，甚至每个区域的房管部分都有不一样的规定！而且二手房交易涉及买卖双方，每家每户的一些隐性的问题在过户过程中都会暴露出来，比如身份证过期、户口本缺失、户主是外国人等，这些问题都要在交易之前问清楚，一旦到过户当天出现问题，耽误时效不说，更重要的是交易有可能就此无法开展，那就得不偿失了！。

3、要善于挖掘客户的潜在需求

跟客户沟通要深入细致，善于捕捉细节，，客户的需求虽然客户自己知道，但有时候涉及到具体的房子，需求是可以被引导的。

比如说某个单身年轻客户，就自己住，家里想全款给他买个一室先住着，但目前又没有合适的一室房源，但经过深入了解情况和沟通，为了以后的结婚生子考虑，是可以引导客户贷款购买一套两室房子的。

总之，房地产销售行业是一个专业性比较强的行业，也是一个比较辛苦的行业，但同时也是很锻炼人的行业，当然如果做得好，收入也是很丰厚的！希望致力于在这个行业发展的人都能取得成功！。

好，以上就是我的回答，如果有关于房子的任何问题，可以关注老陈的头条号：楼市陈说，老陈会毫无保留的为你解答！。

01、做一个置业顾问，需要做什么

有位前辈曾经跟我说过，一个好的置业顾问

，不仅要有强烈的“企图心”、团队合作精神、丰富的行业知识、永远微笑的亲和力等等，更重要的是在客户面前能否展现个人工作魅力，因为客户要认可一个楼盘首先是要认可接待他的置业顾问。

一个好的置业顾问

，不放过任何一个潜在客户，比如接听一个电话，我会在了解对方的姓名、联系方式和如何了解到项目信息和目的后再给出对方想要的答案，因为很有可能对方一个电话之后我们就很少再有联系的机会，如果连这些最基本的信息都不了解就给对方答案的话，对方对你的答案也不会有任何深刻的印象。

同时对客户而言，一个连自己的姓名和联系方式都不留的置业顾问对客户肯定是不够尊重的！

一天工作的开始，准备工作的主旨就是：不要将个人的情绪带到工作中

要做到胸有成竹，使我们接待客户的工作具有较强的针对性，能够有条理有步骤地展开，争取主动的促进完成销售

物质准备

物资准备做得好可以让客户感到我们的诚意，可以帮助我们树立良好的接待形象，形成友好、轻松的洽谈气氛

物质方面的准备，首先是我们自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落的仪表给客户留下谈吐文雅、条理清晰、传递项目信息准确到位等良好的印象。

其次根据到访客户目的的不同准备物料，使整个接待工作更为流畅

掌握项目优势

客户对置业顾问、公司的服务敏感度是非常高的

客户不仅希望购买到称心如意的房子，而且还要有完善的售后服务

任何一个环节疏漏都有可能影响楼盘的形象

有很多时候一段不经意的对话会改变客户对你的看法和对项目的印象

真诚的接待客户，告诉他们我们的优势，我们能提供给他们的售后服务，以及哪些是我们做不到的，不要怕客户知道我们的劣势。

对客户来说，他看重我们的可能是我们的品质、可能是户型、可能是价格，当然最后是否选择我们的楼盘，还有很多其他因素。

我也不会因为一个客户的不认可而对项目产生怀疑，因为我相信70%的客户认可的楼盘就是一个好楼盘

置业顾问要做到“知己”，才能提高销售的成功率

所谓的“知己”就是需要准确的掌握项目各项指标、销售方式、所在区域的发展和竞争楼盘情况、价格等知识

对于客户来说，置业顾问代表了项目

我们应该对整个项目有一个全面的了解，包括开发商历史、项目的优势、每一阶段的销售策略等

一个优秀的置业顾问做销售不但要有丰富的行业知识，也要有目的培养一些爱好，因为我们接待的客户工作行业形形色色，如何在接待的过程中找到话题的切入点，快速的消除彼此间的“陌生感”，这都要靠自己平常的点滴累积。

无论遇到什么样的客户都会游刃有余，只有不断的丰富知识面，才不会出现尴尬的局面了

02、应聘置业顾问考官会问什么问题

面试置业顾问时考官问你有什么优势时，建议你从如下几个方面来说，比较的稳重和合适一点

忠诚度

（面临跳槽，企业往往会看重应聘学生对忠诚度的看法

尤其是一些国有大型企业，更为重视员工的忠诚度

实践能力

（在注重学生学习成绩的同时，相当多的企业非常重视应聘者的实践经历）

团队协作精神

（经营规模宏大的名企往往非常重视员工的团队协作精神

创新精神

（对于大型企业来说，离开了不断的创新，就等于失去了生命力，因此应聘者是否具有创新精神也是重点要考查的

对企业文化的认可程度

（企业在招聘过程中常常会考虑到员工是否能够认可和适应该企业的价值观和企业文化，这将决定员工是否能够很好地为企业服务。

人际交往能力和良好的沟通能力

（因为作为未来的置业顾问，应聘者一定要具有与客户沟通、协调的能力

对新知识新能力的求知态度和学习能力

（一位企业负责人表示，应届毕业生往往不具备直接进行业务操作的能力，基本上都要经过系统的培训，所以学习能力和求知欲应该是重点考查的内容。

很多企业都坚持这一原则

所以，说这个是自己的优势也是不错的选择

03、置业顾问走心文案简短

1. 家，是一道风景线，也是生命的流动之所，我会用我的专业知识，为您找到一道美丽的风景线，让您的生命流转在最美好的地方。

2. 我会认真聆听您的需求，帮助您找到心仪的房子，让您和家人在这里过上温馨甜蜜的日子

3. 有时候，一个家就像是一个拥抱，它能给您一份安定和温暖

作为您的置业顾问，我会用我的专业知识和经验，帮助您找到一个最适合您的拥抱

4. 爱情需要有家的味道

让我成为您的置业顾问，带您走进一个温馨而有爱的家，让每个瞬间都充满幸福和感动

5. 选择一套合适的房子，就是在选择一种生活方式

我愿意为您提供最好的建议和帮助，让您的生活更加美好，幸福与快乐从此相伴

04、置业顾问的职业规划是什么

　　置业顾问职业规划可分为四个方向：　　方向一：步步晋升　　销售主管和销售经理是每个置业顾问职业初期的首选目标，职业更进一步发展则是销售总监、营销总监、营销副总、项目总经理、营销副总裁、总裁。

这是一条职场的正常道路，虽然在现实生活中，从置业顾问到营销副总裁甚至总裁的人少之又少，但是只要自己不停的努力学习，没事多想想如何管理案场，多看看书，了解的知识当然要更广阔，内容要更加的广泛。

　　方向二：业内转岗　　1、策划方向发展：有营销策划潜质的人员可以向策划方向发展，由基础入门逐渐往高端发展，分别是策划助理、策划师、策划经理、策划总监、项目操盘手等。

有销售经验的置业顾问转行做策划比没有做过销售的策划人员更能接地气，更能了解客户的心里，梳理符合客户要求的项目卖点。

走这条路也会让自己的职业不至于一直吃青春饭，反而是越老越吃香

　　2、商业地产方向发展：商业地产的快速发展使商业地产方面人才炙手可热，同时，商业地产也是房地产发展的方向之一，进入商业地产发展是众多有识之士的注意目标。

比如招商人员、商业运营、资产管理师等　　3、独立的房地产经纪人、房地产评估师等

　　方向三：内外转行　　1、房地产相关行业：如自己很多客户刚买房需要装修，加入装饰公司，甚至园林、建材等等，视个人潜力和爱好以及机遇。

　　2、其他行业：房地产销售接触的客户层次高、知识结构完整、专业技能水平高，资源丰富等特点，为转入其他行业积累了坚实的职业基础，比如豪车销售、夜总会、担保公司、保险公司等；　　方向四：自己创业　　1、房地产相关：自己成立销售代理公司、广告公司等和以往工作联系较为紧密的；或者成立装饰公司、建材公司等，因为有业内的人脉积累，也能带来不少客户。

　　2、其他行业:根据自己工作和生活的人脉积累和机会，在其他行业自己创业